Brice Pagnuco, jusque-là directeur commercial de Fair’Belle, a pris début juillet la distribution en France d’Endless. Cette jeune marque, lancée par le fondateur de Pandora CWE, connaît une croissance rapide et a séduit en dix jours, dans l’Hexagone, plus de 160 points de vente. Entretien.

Après onze années à la direction de Fair’Belle, vous avez pris, début juillet, la distribution en France d’Endless. Où en êtes-vous ?

Nous en sommes donc à dix jours de commercialisation, et force est de reconnaître que les choses vont très vite. Nous avons déjà séduit plus de 160 points de vente en France. L’engouement des détaillants est très important, et d’autant plus qu’en général, ils optent pour de grandes implantations. Nous sommes ravis !

Quels sont vos objectifs, à court terme ?

D’ici à la fin de l’année, nous tablons sur un réseau de l’ordre de 250 points de vente, ciblés en centres villes et dans les grands centres commerciaux. Pour cela, nous allons poursuivre la commercialisation jusqu’au mois d’août. Ce seuil semble être cohérent pour le lancement de la marque, mais, à terme, nous élargirons certainement la distribution à d’autres points de vente. Les livraisons s’effectueront toutes dans le courant de la deuxième quinzaine d’octobre, et la commercialisation interviendra dès le 1^er novembre. De cette façon, nous pensons bénéficier d’un effet de masse auprès de la clientèle. Entre temps, des formateurs, pour certains intégrés à la marque, dispenserons à chaque détaillant une formation spécifique à Endless.

Sur quel soutient pourront compter les détaillants à l’occasion du lancement ?

Dès le début, c’est-à-dire en fin d’année, Endless va investir dans d’importantes campagnes de communication auprès du grand public. Les trois moments forts de l’année seront évidemment Noël, la Saint-Valentin et la Fête des Mères, mais la communication sera soutenue toute l’année.

Des boutiques mono-marque verront-elles le jour en France ?

Des projets sont d’ores et déjà à l’étude dans ce sens. La marque en compte déjà une dizaine dans le monde, et toutes fonctionnent très bien. En France, la première boutique mono-marque pourrait ouvrir à Cannes dès l’automne 2015, et d’autres pourraient suivre rapidement. Pour cela, nous travaillons avec des partenaires qui sont, le plus souvent, des bijoutiers désireux de se focaliser sur Endless. Mais aucune de ces boutiques n’appartiendra à la marque.

Quelle est la situation de la marque au niveau mondial ?

Endless connaît un grand succès. La marque est jeune, puisqu’elle a été créée il y a deux ans à peine. Mais elle est déjà présente dans une trentaine de pays où elle table sur plus de 3 000 points de vente d’ici à la fin de l’année, et s’y développe plus rapidement que la moyenne du secteur. Aux Etats-Unis, sa croissance est six fois plus rapide que celle de Pandora dans ses meilleures années. En juin 2015, elle y est la deuxième marque de bijouterie la plus commandée. En Europe, elle s’implante également rapidement. Elle compte, par exemple, 750 points de vente en Allemagne, 350 au Royaume-Uni, 300 en Italie…  A vrai dire, ce développement est en phase avec les ambitions du créateur de la marque, qui n’est autre que Jesper Nielsen, le fondateur de Pandora CWE – Central West Europe. Ses ambitions sont considérables, puisque, à l’horizon 2020, il vise un réseau de 15 000 bijouteries dans le monde et un chiffre d’affaires de deux milliards d’euros.

Avec Jennifer Lopez, Endless bénéficie d’une égérie de choix

Sur quel concept repose-t-elle ?

Le concept est simple. C’est celui de Pandora, mais il va plus loin encore. Il repose sur la collection non seulement de charms, mais aussi et de bracelets. La cliente choisit d’abord un bracelet parmi plus de 125 possibilités déclinées en 25 couleurs, puis dispose, ensuite, d’un large choix de charms – environ 500 – adaptés à chaque bracelet. Ces bracelets sont en cuir et sont dotés d’un fermoir magnétique, que la cliente peut ouvrir ou fermer facilement et d’une seule main. Les charms, eux, sont en argent 925 rhodiés, selon les souhaits des détaillants. Ils sont également proposés en plaqué or jaune ou rose. De fait, cet univers de collection s’avère très porteur : aux Etats-Unis, des études ont montré qu’une cliente pouvait revenir entre dix et quinze fois par ans dans sa bijouterie pour agrémenter son bracelet de charms. En France, pour la bijouterie généraliste, la cliente n’ouvre la porte de son point de vente qu’une fois tous les deux ans… Ce concept demeure la base d’Endless, mais la marque reste généraliste et propose également une multitude de bijoux. En France, nous commercialiserons des pendentifs dès le début de 2016.

Avec Jennifer Lopez, la marque bénéficie d’une égérie de choix…

Il est clair que dans le monde de la bijouterie accessible, il est rare de voir des égéries comme Jennifer Lopez. Jesper Nielsen, qui ne manque ni de culot ni de dynamisme, a tout simplement demandé à son agent de la convaincre de dessiner une ligne pour Endless. Elle a accepté et sa ligne, orientée fashion, connait un immense succès. Le détaillant peut facilement la mettre en avant, puisqu’il peut s’appuyer sur les photos ou les films de l’artiste pour ses campagnes d’affichage. Pour Endless, Jennifer Lopez est une aubaine compte tenu de sa reconnaissance par un large public, qui s’étend de sept à cinquante ans, à l’instar de celui de la marque…